Đây là cách 'Vua' bán lẻ trái cây Pagoda tạo thói quen người tiêu dùng và bánh trướng mạng lưới

Nhà bán lẻ trái cây Pagoda lên kế hoạch mở 10.000 cửa hàng. (Nguồn: Inside Retail)

Pagoda vừa tổ chức hội nghị các nhà cung cấp ở Hong Kong tuần qua, đã vận hành hơn 2.500 cửa hàng bán sản phẩm từ New Zealand, Mỹ, Nam Phi, Israel, Chile và châu Á.

Hội nghị ở Hong Kongđược xem là sự kiện lớn nhất trong lịch sử 15 năm của công ty, thu hút đại diện các nhà xuất khẩu trái cây từ 14 quốc gia, trong đó có các công ty như Zespri, SunWorld, AgroFresh, Prize và Core.

Pagoda dự kiến sẽ mua lượng trái cây toàn cầu trị giá 13 tỷ RMB (2 tỷ USD) để bán lại ở thị trường Trung Quốc.

Công ty đã mở cửa hàng nhượng quyền thương mại đầu tiên và duy nhất ở Trung Quốc vào năm 2002.

“Chưa có tiền lệ nào cho một cửa hàng chuỗi trái cây toàn cầu và kết quả là, ngành công nghiệp thiếu một nguồn tài năng để quản lý kinh doanh trái cây”, nhà sáng lập và chủ tịch Pagoda Huiyong Yu hồi tưởng.

Ông đã nhìn thấy cơ hội để trở thành “Vua của các cửa hàng kinh doanh chuỗi trái cây”.

Trong năm đầu tiên, doanh số cả năm của Pagoda đạt được chỉ 560.000RMB (85.400 USD). Phải mất 10 năm để chuỗi cửa hàng tăng lên đến 344 cửa hàng và doanh thu đạt 700 triệu RMB (107 triệu USD).

Yu tin rằng đằng sau sự thành công của ngành kinh doanh bán lẻ này là nhu cầu ngày càng tăng ở Trung Quốc đối với trái cây chất lượng, khi người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao hơn thường lệ đối với sản phẩm nhập khẩu họ tin tưởng.

Tận dụng vận chuyển đường biển để giảm chi phí

Peter Zhu, trưởng bộ phận thu mua quốc tế của Pagoda, đã đến hơn 20 quốc gia trong vòng 2 năm qua để cung cấp nguồn trái cây nước ngoài đến những người tiêu dùng Trung Quốc. Trong quy quá trình truy ra xuất xứ của những nguồn trái cây cao cấp, Zhu và đội nhóm của mình đã thành công tranh thủ sự hợp tác của các công ty trong việc thu mua trực tiếp ở 22 nơi trên thế giới bao gồm Mỹ (cherry), Peru (nho), Mexico (bơ), Israel (bưởi), Nam Phi (mứt trái cây) và Thái Lan (sầu riêng).

Mận anh đào của Mỹ được vận chuyển chủ yếu đến Trung Quốc bằng đường hàng không trong quá khứ, dẫn đến chi phí tương đối cao. Sau sự tham gia của Pagoda năm 2012 đã áp dụng vận tải biển đã để giảm thiểu chi phí mà vẫn giữ được chất lượng trái cây – do giá vận tải biển rẻ so với vận tải bằng đường hàng không 8RMB/kg. Giờ đây, các khách hàng có thể mua trái cây từ các cửa hàng bán lẻ với giá thấp hơn và cho phép những người trồng mận anh đào bán sạch sẽ trái cây của họ.

Zhu nói rằng “Khó khăn chính trong việc thu mua trực tiếp từ nước ngoài nằm ở tiêu chuẩn đầu ra, bất kể rằng họ thu gom 90% sầu riêng tự chín hay mua những quả mận anh đào”.

Tạo thói quen người tiêu dùng từ sản phẩm bơ ăn liền

Pagoda cũng đang khai thác những cơ hội để thực hiện đầu tư thượng nguồn ở nước ngoài. Ví dụ, bơ đã trở thành trái cây phổ biến ở thị trường Trung Quốc trong 2 năm qua. Sự mở rộng và phổ biến của nó liên quan chặt chẽ đến đầu tư của Pagoda trong trái cây.

Để tạo thói quen cho người tiêu dùng Trung Quốc, Pagoda đã cung cấp cho khách hàng hướng dẫn ăn bơ và cho họ những quả bơ miễn phí tại các cửa hàng của mình từ năm 2013. Đây là một khuôn mẫu về tư tưởng kinh doanh của Pagoda: tìm kiếm sự phát triển kinh doanh và tăng thị phần thông qua giáo dục khách hàng thay vì lợi dụng người tiêu dùng thiếu kiến thức trong một số lĩnh vực nhất định.

Vào tháng 4/2017, để tăng thị phần bơ và cung cấp nhiều sản phẩm tốt hơn đến với người tiêu dùng Trung Quốc, Pagoda, Mission Produce, và Lantao đã thành lập liên doanh ở Khu vực Tự do Mậu dịch Thượng Hải và tung ra thương hiệu bơ ăn liền Mr.Avocado. Đây cũng là trung tâm làmừ 1 chín bơ đầu tiên ở Trung Quốc.

Doanh số của Mr.Avocado đã tăng gấp ba lần từ 1 container/tuần lên 3 container/tuần. Sau khi sản phẩm bơ ăn liền được tung ra, trong vòng 3 tháng, doanh số các sản phẩm liên quan đến bơ của các cửa hàng Pagoda ở Thượng Hải đã tăng hơn 400%.

Ngoài việc khai thác các sản phẩm trái cây như bơ ở Trung Quốc, Pagoda còn tái định hình các sản phẩm “trái cây tiềm năng”. Táo Fuji của Nam Phi ban đầu được xuất khẩu qua Malaysia mà liên tục thu hút sự chú ý của Zhu. Pagoda giới thiệu nó đến với thị trường Trung Quốc năm 2016, với việc bán thử nghiệp 5 container. Năm nay, Pagoda lên kế hoạch đặt 31 container trái cây này.